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卡拉單車,共享單車倒閉潮中的樣本

資金、技術、團隊是創業成功的三要素。在共享單車的風口上,卡拉單車像是“三無”產品,失敗是最終歸宿。



卡拉單車,共享單車倒閉潮中的樣本



(南京共享單車公司町町單車連續數月被曝光“押金難退”,公司人去樓空,市場監管部門也表示無法聯系到公司工作人員,町町單車疑似成為首家“跑路”的共享單車公司。圖/視覺中國)



《財經》實習生 肖舒妍 記者 王斌斌/文 施智梁/編輯



今天,曾行業排名第三的小藍單車正式宣布解散,成為近三年來共享單車大潮中的又一個失敗者。走向失敗的道路上,小藍並不孤單。團隊,技術,資金,想要在這場殘酷的競爭中生存下來,這些條件缺一不可。



共享單車的戰爭已進入尾聲。



10月24日,江蘇永安行低碳科技有限公司全資並購哈羅單車的母公司上海鈞正網絡科技有限公司,成為共享單車領域的首例並購。



以黃金單車聞名的酷騎單車全國投放量一度達到140萬輛,從8月底開始遭遇恐慌性的押金擠兌,CEO辭職,公司在官方微信公眾號上發表聲明稱將被四川某集團10億元收購。



在摩拜和ofo單車兩大寡頭的籠罩下,被收購算是二三線共享單車平臺最體面的告別方式。



體量更小的玩家正在逐漸死去。悟空單車、3Vbike在今年相繼宣布倒閉停運,南京的町町單車多數用戶押金未退,公司人去樓空,疑似卷款跑路。



卡拉單車誕生於福建莆田,是一家跟風扎進共享單車江湖的小公司。



和其他許多小玩家類似,創始人林斌有創業經驗,因為看好共享單車而闖進這個市場,想在三四線城市打開突破口。



有了想法,拉著親友和過去的合作夥伴組建了團隊,但缺乏網際網路或者商業經歷,專業投資者很少能看上他們,創始團隊多是通過自己跑關系籌些資金,有了幾十萬到幾百萬元的資金,造出幾百到數千輛車,就開始擼起袖子乾。



不幸的是,早在今年2月,卡拉單車就因投資人撤資而關停了系統。



卡拉還不想死,在共享單車寒冬真正到來前,卡拉單車創始人林斌帶著自己的“三無”團隊,拿著主打移動廣告的新模式,四處尋找投資人。



新一輪融資並不順利,卡拉單車在垂死掙扎,能否起死回生,無人知曉。



禍起財務失控



投資人對騎行盈利心存懷疑,看中押金這塊“肥肉”。



2月10日晚上,卡拉單車創始人林斌接到投資人打來的電話:“我已經把錢拿走了。”



這天上午,是林斌在春節假期後第一次與投資人碰面,投資人看到了最新的經營數據:投放不到一個月,667輛單車僅剩157輛,丟失率高達76.5%。



他當即決定不再跟投,並要求全數撤回之前的投資。



當天晚上投資人就借掌管財務之便直接從用戶押金中劃走了12萬元。錢到賬後,他打了個電話通知林斌。



接到電話,林斌一下子慌了,等回過神來,他第一反應是這麼高的丟失率確實有點對不起人家,再一想,又覺得對方也真不夠兄弟,這種時候投資說撤就撤。



“非法融資”、“金融詐騙”、“卷款逃跑”……卡拉單車被戴上了各種帽子。林斌什至接到了警察局和工商局的電話,他只好告訴對方:“我們真的只是沒錢了,會借錢還上的。”



2月20日晚上,卡拉單車創始人林斌把自己鎖在家裡,決定用公開信的方式,告訴用戶,“我們沒有卷款逃跑”。



“卡拉單車團隊組建於2016年10月,在被超過30個投資人拒絕後於同年12月底敲定了首輪融資。”這是名為《卡拉單車試運營階段概括》公開信的開頭,全文讀起來更像是林斌為卡拉單車寫的創業史和招股書。



把財務大權交給投資人,是林斌給自己埋下的雷。



當時共享單車在風口之上,但在莆田,卡拉單車的根據地,尋找合適的投資人卻沒那麼簡單。林斌找了至少30家投資人,從以前的生意夥伴到身邊的朋友,再到朋友的朋友,只要聽說誰手上有些閑錢,他就一個電話找上門。一家投資人,最少聊上兩三次,最多談了二三十次。



福建佰城新能源有限公司董事長孔艦是林斌找上的投資人之一。在他看來,當時共享單車已經發展起來、有了巨頭,其他小公司死的可能性很大,雖然林斌“挺有乾勁和闖勁的”,但“沒有核心競爭力”。



“有的事情是只有馬云和馬化騰才能做的,做人還是要腳踏實地。”有投資人勸林斌。



林斌不信邪,共享單車的巨頭都從一線城市打起,不可能每個小城市都面面俱到,卡拉單車卻主要瞄準三線城市,一定能搶下一塊地盤分到一杯羹。



最後,一個手裡有點閑錢的富二代,出於對林斌個人的信任,答應了投資。



雙方前期溝通了十幾次,投資人對於卡拉單車的騎行盈利仍心存懷疑,卻看中了單車押金這塊“肥肉”。



“投資可以,必須由我掌握共享單車押金的處理權並提供財務人員和客服人員。”對方最後這樣表示。



林斌一咬牙,為了60萬元的投資金額同意了,“投資人實在不容易找,我早就談得沒脾氣,什麼條件都答應了”。



之後,12萬元首款順利到賬,卡拉單車2017年元旦簽下5000輛單車的生產合同,第一批500輛單車於1月25日在莆田街頭投放。



林斌沒想到,他的一再退讓會為卡拉單車未來的發展埋下巨大的隱患。等到出事之後,他才意識到“當時的行為比較幼稚”。



資金鏈斷裂之後,剩餘的4333輛單車無款提貨,訂金打了水漂,用戶交納的押金也無法退還,2月13日,卡拉單車正式關閉了系統使用。



林斌開始四處籌款還錢。



“目前已完成的退款均由創始團隊借款墊資。對部分未能及時退款的用戶再次表達深深的歉意!”公開信中寫道。



寫完公開信,已經是凌晨一兩點。發布之後,林斌倒頭就睡。



林斌和他的莆田合夥人



一個連續創業者,帶著親友與合作夥伴,蒙頭扎進共享單車的江湖。



林斌有個習慣,壓力再大從不影響吃和睡,頭一沾枕頭五分鐘就能睡著,盡管三年創業不順,體重還是大幅增長到了近100公斤。



林斌是個連續創業者。他農民出身,家境貧寒,靠著助學貸款在福建師范大學讀完了本科,大學沒畢業就成立了自己的廣告公司,不到三四年就讓公司資產達到了五六百萬元。之後公司盲目擴張,又趕上經濟緊縮,在2015年正式破產。在涉足共享單車之前,林斌承包過美食城,也做過牛仔褲電商,屢屢失敗。



2016年10月,林斌在上海第一次見到共享單車。當時共享單車在一線城市的爭奪戰剛剛開始。他騎著ofo小黃車逛遍了陸家嘴,感受到共享單車為遊客觀光和日常出行帶來的極大便利。



回到老家福建莆田,他決定在莆田本地創辦一家共享單車企業,瞄準三四線城市。下定決心要做,林斌迅速組建了團隊,大多是親友或者之前的合作夥伴。



他的親哥哥林凡是創始成員之一,負責車輛的維修和調度。他原先在莆田某汽車維修廠工作,2013年起開始在林斌的廣告公司幫忙,跟著弟弟一路到現在,“與其為別人打工,不如幫自己人創業”。



負責卡拉單車的平面設計、平臺搭建和對外宣傳的員工,和林斌同名同姓,被團隊稱為設計師林斌(以下簡稱“設計師”),曾為林斌的牛仔褲品牌做美術設計。



畢業於一所職業技術學校電腦藝術設計專業的他原本經營一設計工作室。此前,設計師從未聽說過共享單車的概念,林斌找上門聊了一次後,覺得這個東西可行,一口答應加入團隊。



雖然33歲的他已經成家,孩子都有了倆,每個月接幾單平面設計的工作就可以滿足生活開銷,但他覺得,年紀大了,還是要有理想,有意義的事情還是要做。“看到團隊這麼賣力這麼拼命,就覺得他們做的事情一定有意義。”



但努力拼命難以彌補團隊缺乏網際網路行業經歷和融資能力羸弱的缺陷。2017年2月,初生的卡拉資金鏈斷裂,團隊成員陸續離開,創始人林斌發布公開信。



公開信發布的第二天,卡拉單車火了。



接下來的三天,林斌接受了至少50家媒體的采訪,每天要接100多個電話。



在這時,林斌大病了一場。他當時突然高燒近40攝氏度,全身不停冒冷汗。等他開車去醫院看完病,回到車上手握方向盤就睡了過去。醒來一看,手機又有四十幾個未接來電。



打電話的除了記者和感興趣的投資人,也有來安慰支招的、趁機傳銷的,還有希望加入卡拉團隊的新人。



張俊新是在卡拉單車這次失敗後加入的。他拿出了自己的一點積蓄幫卡拉墊了部分資金。高中畢業後就不斷投資、創業的他,曾與朋友創辦一家裝修公司,與林斌的廣告公司有過合作。



1993年出生的張俊新,覺得1988年出生的林斌“年輕有能力,想扶他一把”。在他眼中,林斌“靠譜,努力,守誠信”,討債的電話林斌一個都不會掛掉,手機在網絡上公告後他也沒想過要換號碼。



媒體報道鋪天蓋地之後,林斌又接到一個電話:“你們卡拉的後臺被我入侵了。”他約這個不速之客見了面,發現後者竟是辦公室隔壁莆田學院的大四在校生。



這位從小自學網絡安全技術的學生名叫林清泉,入侵卡拉後臺是他獨特的打招呼方式。2016年底,作為十名受邀者之一去北京參加奇虎360公司年會時,他第一次接觸到共享單車。他早就想進入這個行業,卻在卡拉死後才知道莆田也有相關企業。



林斌和林清泉見面後相談什歡,聊了整整一晚上。團隊又多了一人,林清泉攬下了網絡系統安全建設的工作,並負責對接它外包的系統開發公司。



“不管正面的負面的,知名度是打出來了。”不過寫公開信時林斌完全沒有預料到這樣的結果。



沖著卡拉單車的知名度,投資人紛紛找上門來,但共享單車公司的發展僅有知名度遠遠不夠。



福建上源投資有限公司總經理林凱看到卡拉的新聞時,正急於組建團隊,開發共享單車項目。他打電話找到林斌希望收購卡拉。林凱並不認為卡拉單車的項目有任何優勢,“想著他(指林斌)有一些現成的團隊經驗,有沒有可能成為我公司的一員”。



而林斌不願意放棄自己的項目為別人打工,事情不了了之。



做卡拉單車以來,林斌賣車賣房,房租都不一定付得起,每天壓力巨大,但他從來沒想過放棄創業,曾連著兩次拒絕了一份月薪2萬元的工作。在他看來,在公司上班“就像是替別人養孩子”,“一個人一定要有自己的事業”。



但是,“因為我們當時沒有一個明晰的競爭力、發展方向或者盈利方向,所以拒絕了很多投資人”,林斌猶豫了一下,似乎也意識到了問題所在,“他們拒絕我們,我們拒絕他們都有”。



帶著信任他的團隊,林斌還在為卡拉單車尋找一線生機。



垂死掙扎能續命多久



移動廣告模式看似新穎,但無人願投。



媒體報道後,許多莆田市民主動為卡拉提供信息、幫忙找車。不到十天,找回的車輛已達70%,這讓林斌有了重啟卡拉單車、探索新模式的資本。



4月,放不下廉價機械鎖模式的林斌把找回的幾百輛單車原封不動投放市場,此時,莆田街頭已經出現了使用智能鎖的永安行單車。這次試驗以高達80%-90%的丟失率告終,“驗證了機械鎖是完全不可行的”。在一個月後,林斌開始了第二次試驗,企圖用通訊功能的SIM卡加上機械鎖來達到智能鎖的功能,又以超過10米的定位誤差結束。



最終,林斌找到深圳一家第三方公司,外包了智能鎖的生產。



囿於有限的資金和高昂的成本,林斌決定走一條“輕資產之路”:由投資人提供單車采購款,卡拉團隊進行運營管理,品牌宣傳和流量效應全部屬於投資人,而騎行收入由卡拉與投資人分成。



為了減輕運維壓力,卡拉會采用發放福利的方式鼓勵用戶找到特定區域的車輛騎行,福利由當地商戶提供,作為交換,卡拉單車為其引流。



這樣的模式相當於把共享單車變成了移動廣告,而廣告正是林斌的老本行。



但投資人並不買賬。“我覺得他們的商業模式有漏洞,許多敏感的東西沒有考慮到,以這種模式下去資金監管方面肯定會出現一些問題。”同樣是看中卡拉單車曝光度而主動找上門來的廈門投資公司董事長傅總這樣評價。



於是林斌和張俊新又開始了新一輪與投資人的拉鋸。從3月至今,他們找了不下100位投資人,最多的一次,張俊新一天就聊了五場。



5月初,事情曾有轉機。



福建福州的一家房產經紀公司CEO在參加浙大校慶時給他打來了電話。該投資人在校友會上和一個同學聊起想投共享單車,對方推薦了卡拉單車,他當即就給林斌打了個電話。



“五一”假期,林斌和這位投資人第一次見面。了解卡拉單車輕資產的新模式之後,雙方當即達成口頭協議,約定在“五一”節後正式簽訂合同,由投資方提供單車,公眾號以及單車品牌名稱都用該企業名稱,而騎行盈虧全部屬於卡拉團隊,年內至少投放十座城市。



“兄弟啊,你以後就跟著我混了,不用去找其他投資人了。”談完合作,該CEO拍著林斌的肩膀說。



但簽約並不順利。從5月到9月,雙方經歷了漫長的協商,條約來回修改三次,林斌至少聽到了十次“明天就簽合同打錢生產單車”的承諾。



他似乎忘了卡拉單車第一次失敗時的教訓,再次向投資人無條件妥協,一退再退,不斷提出更為優厚的投資條件。



等到9月中旬合同最終簽訂,條款已經變成投資方墊付單車生產成本,資金三年內全額返還,騎行收入屬於卡拉單車,廣告引流仍屬於該房產經紀公司,簽訂協議雙方為林斌個人和公司某股東個人。但合同中寫好的款項直至10月中旬仍未到賬。



另一方面,林斌做的是投資明天就到的打算,聯系好了自行車生產商,也和深圳的智能鎖第三方公司談好了合作,投資方“明天就打款”的承諾,林斌也同樣轉給了自行車廠商和智能鎖公司。



林斌什至找來了原先廣告公司專跑業務的同事徐瑞,到原定首批投放單車的福建寧德福安市,談下了15家小商戶的品牌合作,作為騎行福利發放。



但投資款遲遲不到,林斌成了“狼來了”故事中沒有人再相信的牧童。



“現在進去,90%會死”



林斌團隊想不明白,“一個投資人、團隊、合作商家和用戶互利共贏的模式,有什麼理由不成功呢”?



“卡拉單車的模式絕對能成功,只欠一筆資金來撬動杠桿”,這是團隊成員的共識。



在林斌看來,盡管已經有了摩拜、ofo兩大巨頭,但市場這麼大,總能有他的一席之地,“大不了別人吃肉我喝粥,我只要能活下來就可以了”。



6月13日,同樣瞄準小城市的悟空單車宣布正式停運。缺少啟動資金的悟空單車合夥人雷厚義發明了合夥人模式,希望通過“大家出錢買車,委托我們運營”的方式解決問題。但事實證明,大多投資意向都沒有落到實處,最終到位的資金不過幾十萬元。



反思失敗原因,雷厚義覺得,悟空單車和ofo的區別僅在於“他們開始早,背後有錢”。錢,是所有共享單車小公司目前面臨的最大問題。卡拉單車的團隊想不明白,“一個投資人、團隊、合作商家和用戶互利共贏的模式,有什麼理由不成功呢”?



林斌不止一次流露出對摩拜和哈羅單車的羨慕。胡瑋煒曾做過十年汽車產業的記者,哈羅單車的團隊出自阿里,“他們有很好的基礎和比較清晰的戰略,也羨慕他們的融資比較順利、比較多”。



他們也希望找到專業的投資人,苦於“沒有門路,不知道怎麼找”,想尋求莆田系商人的幫助,但是“沒能接觸到,他們對這個行業看不懂”。



融資無門的林斌一次次向僅有的投資人妥協,最後將卡拉單車推入困境。



一位好友評價林斌:“他創業還是浮躁,但至少現在學聰明了,知道用別人的錢創業了。”林斌雖然是個連續創業者,但之前的廣告公司和美食城都是傳統行業,用的資金也全是他自己的積蓄。



等到做牛仔褲電商,林斌才慢慢向網際網路靠攏,卡拉單車算是他正式進入網際網路創業。但是在傳統領域的成功經驗卻並不適用於網際網路創業。



林斌的團隊成員,也全無網際網路創業的經驗,在加入團隊之前什至從未聽說過共享單車的概念。僅僅因為共享單車的風口和對林斌個人的信任,讓他們願意不拿工資留在團隊——卡拉單車已經好幾個月發不出工資,團隊的大部分成員都另找了兼職工作,在拿到融資之前維持生計,哥哥林凡什至赴廣州的建築工地打工來養家糊口。



共享單車寒冬將至,市場面臨的洗牌效應反而增加了他們的信心:“這意味著未來卡拉的競爭者將大大減少”。



但在投資人眼裡,卡拉單車則早已被判了死刑。“現在進去,90%都是會死的。”傅總評價。在他看來,小的品牌不是沒有機會,再大的公司都會有一些小的競爭者,但是機會不屬於卡拉。



“卡拉團隊沒有專利、沒有好的學歷、沒有很好的創業經歷,雖然創始人的性格比較好,但沒有真的好想法或者好模式。他們想得到的大家都想得到,大家都想得到的不可能起到好效果,除非你進去得比較早。”



林凱說得更直接,“卡拉的團隊沒有掌握任何核心的技術,根本不算是一個團隊的概念。”



自稱技術公司的摩拜目前擁有從單車配件到防盜系統的39項專利,而卡拉團隊沒有一個人懂得技術和研發,車型乃至標志共享單車身份的配色,拿的都是自行車工廠現成的原件。



雖然“從來沒有想過卡拉單車會失敗”,但每個成員還是考慮好了萬一卡拉單車不成功的備選方案。林斌和張俊新會選擇換一個啟動資金比較小的項目創業,林清泉想去一個創業型公司工作,設計師繼續乾自己的平面設計。



只有唯一的非閩籍成員徐瑞的答案有點不同:“應該會(進公司)工作一段時間,畢竟創業還是需要天時地利人和。”



(本文首刊於2017年11月13日出版的《財經》雜志)



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