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從境外保險產品切入,「資品匯」想做高端理財師的自由執業平臺 ...

從境外保險產品切入,「資品匯」想做高端理財師的自由執業平臺

隨著中國正人均GDP由1000美元向3000美元過渡,富裕階層人數增加,個人客戶對財富管理等高端服務的需求快速增加,財富管理市場的規模被看好。根據36氪研究院此前報告,貝恩咨詢發布的《2015年中國私人財富報告》顯示,預計2015年年底,中國個人持有的可投資資產規模將達到129萬億元。其中,其他境內投資在基金專戶、券商資管及網際網路金融產品崛起的帶動下,2012-2014年年復合增長率達到53%。另外,我國高凈值人群規模也呈逐年上升之勢,特別是個人可投資資產金額為1000萬-5000萬的人群,近年來保持了高於15%的年均增長率。



從境外保險產品切入,「資品匯」想做高端理財師的自由執業平臺

針對這種需求,從去年開始就出現了大量面向C端的智能投顧等財富管理產品,不過大多面臨國內資產配置觀念未成熟、獲客成本過高、監管等困境,後來紛紛轉向為B端服務。大眾富裕階層逐漸興起,面對C端的懶人理財可能是方向之一。然而,財富管理作為服務業,尤其針對高凈值客戶,在打理的資產有幾百萬時,很多時候還是需要有“人”增強信任感和溫度。因此,未來獨立理財師將是勢不可擋的趨勢。理財師,即理財規劃師,是為客戶提供全面理財規劃的專業人士,運用理財規劃的原理、技術和方法,針對個人、家庭和中小企業的理財目標,提供綜合性理財資訊服務。



目前在中國,也有一些金融機構為高凈值客戶配備理財顧問,比如銀行的私人銀行業務或者信托機構等。但是,從用戶的角度而言,在傳統金融機構任職的理財顧問存在兩個問題,一是他們一般只能為客戶配置企業自有產品,機構擁有的金融產品豐富性不足,無法滿足高凈值客戶日益增長的需求;二是中立性問題,由於理財顧問的薪資來源的銷售傭金,他們的KPI就變成了銷售規模,傾向選擇高傭金的產品,難以真正從客戶利益出發。



從理財師的角度,他們也希望能有更多產品,滿足用戶需求,以免因為沒有產品而“失去賺錢的機會”;加上傳統金融產品銷售的環節復雜,渠道成本嚴重影響了理財師的收入,手頭上有客戶資源的理財師什至也想“自立門戶”,問題是他們“有客戶卻缺產品”。因此,近幾年新興的理財師執業平臺開始興起,這類平臺一端對接大量產品,一端面向理財師,為理財師提供豐富的產品池。理財師平臺可以有效壓縮中間環節,實現產品-理財師-客戶的直接對接。渠道成本的壓縮既提高了理財師的收入。



36氪近期接觸到的資品匯,想做的就是這樣一個理財師自由執業平臺。資品匯隸屬於重慶樂和樂康科技有限公司,成立於2016年4月。團隊去年8月開始線下服務,先拿到香港保險這個目前大陸金融機構沒有覆蓋的產品打開渠道,還有少量的信托和基金產品,未來會逐漸至股權基金、集合信托、集合資管,擴大理財師覆蓋面和平臺粘性;線上平臺在今年9月上線。



從境外保險產品切入,「資品匯」想做高端理財師的自由執業平臺

創始人趙磊表示,平臺希望做的是服務,理財師通過平臺給用戶挑選了合適保險產品之後,資品匯會提供後續一系列的現場簽約和理賠等相關服務,理財師也可以陪同客戶赴港簽約。



目前平臺聚集超過100位理財師,主要有兩種合作形式,一種是個體“兼職”,只要手頭上有客戶,可以在平臺上尋找產品;另一種是理財工作室跟資品匯簽約。由於目前資品匯主要的盈利模式還是傭金收入,因此,在產品挑選方面,除了保證產品本身是比較安全、低風險之外,還會考慮傭金空間。資品匯的合作夥伴包括英國保誠集團、法國安盛集團、友邦保險、方正東亞信托、富通保險等。



未來,趙磊對平臺發展設想包括兩方面:一是完善線上平臺的功能和加強金融科技屬性,包括售前的大數據資產配置分析和開戶購買、售後的客戶和產品管理,建立一套標準化的理財師的培訓課程,提高理財師的資產配置效率、專業度和粘性。不過他相信平臺更多是信息展示和提升效率,高凈值客戶的資產配置,依然會有很大一部分交易需要在線下完成。二是產品足夠豐富之後,建立自身的直銷團隊,往專業第三方財富管理機構方面發展,什至拿到相應的牌照。



平臺上有超過100名註冊理財師,目前完成了數十單交易,平均每單的保費約在一年十多萬人民幣。傭金比率約在40%-50%,傭金大頭會給到理財師。



團隊方面,創始人兼CEO趙磊畢業於四川大學,曾擔任美國強生(Johnson&Johnson)區域經理,亞信基金渠道部總經理、 普睿基金副總裁,此前主要在財富管理行業任職。市場負責人曾就職於和記黃埔旗下尚乘(中國),擔任高級理財師,後擔任亞信基金分公司總經理,有多年銷售團隊管理經驗。產品負責人畢業於墨爾本大學,曾擔任誠祥地產海外事業部總經理,澳洲金鼎集團重慶分公司總經理等職務,未來可能會借助其海外產品渠道開拓海外房產產品。



做線上理財師平臺的公司很多,包括Beta理財師、壹財富、超級理財師、自由理財師、私銀家、盈泰財富雲、金斧子、慢錢等,資品匯的不同之處在於專註打西南地區,團隊主要在重慶。之前36氪報道過的數來寶,也是定位在大西南地區市場,2015年10月15日上線,位於成都,面向全國,並且數來寶創始人於智博跟趙磊對西南市場的判斷比較類似:



“我們之前曾對全國市場做過調研,一線城市和東南沿海發達地區的財富管理市場相對飽和,諾亞等上一批線下的三方財富管理機構已經做的比較透了,市場滲透率在30%以上”於智博說,“相比之下西南地區的三方財富管理機構市場滲透率在3%以下,大部分人仍然通過銀行進行理財,這其中有很大的機會,而且西南地區比大家想象中要富裕,四川每年的信托產品購買規模在1500億以上。”



團隊有擁有多年財富管理從業經歷,擁有一定高凈值客戶和理財師資源,同時能對接一些獨家的標的和資產,但目前的短板是技術和網際網路方面的人才比較缺,平臺才剛剛搭建,比較不完善。同時團隊專註西南地區,好處是理財需求大但理財渠道卻很少,競爭相對沒那麼激烈,但目前平臺在理財師獲取和維護方面,比較依靠線下運營和服務,可能會面臨一定的規模化問題。



資品匯正在尋求融資約500萬,計劃出讓10%-15%股份,主要用於人員招募培訓、市場營銷宣傳、產品渠道拓展、IT系統升級。



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